文章来源：极手游作者：小狐狸发布时间：2022-11-17 06:01:54
那一年被称为手机网游的“元年”。
2012年初，当时的国内手游市场几乎一片沉寂。手游玩家的接受度远远达不到现在的水平，论坛里大量的讨论帖都在争论手游厂商是继续开发Java游戏，还是转型做智能手机游戏。而且大部分争论都以Java玩家的胜利告终。
那一年，大部分厂商都抱着观望和质疑的态度，那一个月的百万流水就是渠道推产品的时候，那一个月的百万流水就是一个大头条新闻。那些决定自己开发Android和iOS游戏的厂商已经悄然站在了手游爆发的窗口，而这一批成功的国产手游也为后来的手游市场打下了基础。
如果是最手游，最有影响力的网游。那么代表卡牌网游开始的《三国来了》一定在其中。在那个重度游戏严重匮乏，轻度游戏被国外大作牢牢把握的年代，当卡牌这种中规中矩的游戏形式第一次出现在玩家面前的时候，几乎是以横扫的形式确立了这一品类的地位。
003010于2012年3月7日在App Store上线，3月13日成功登顶畅销榜。在随后的一年半时间里，牢牢占据前十畅销位置，并获得App Store中国年度最佳App。它的成功也打开了卡类的市场。《三国来了》《大掌门》101《我叫MT》、《刀塔传奇》等一系列卡牌游戏都有令人惊喜的表现。这时《放开那三国》开始淡出人们的视线。
时至今日，每天仍有超万玩家活跃在游戏中，这些玩家为游戏创造了超千万的年收入。对于一款上线五年的游戏来说，不得不说是一个奇迹。
今天就来说说《三国来了》，一款五年游戏。
诞生
2010年，以社交游戏起家的乐迪通在脸书上推出了《三国来了》和《Bar Society》两款游戏。然而，在2012年之前，脸书对游戏产品保持压制政策。几次游戏不成功后，创始人刘万谦看中了移动互联网市场，决定转型。
作为试水，他们模仿当时大热的《Treasure Life》，做了一款地铁主题游戏《爆破小鸟》。但是，效果出奇的好。这款试水游戏上线两天就在App Store下载榜排名第四。找准了方向，刘万谦组建了一个30多人专注于开发和策划的团队，建立了一个以三国为主题的中庸卡牌策略游戏。
在功能机时代，日本拥有世界领先的硬件研发；d能力，比如最早的可以发邮件的手机，最早的3G手机，最早的可以下载音乐的手机。强大的硬件和技术支持也培育了一大批活跃的日本游戏开发者开始投身于Java游戏的研发。当时诞生了大量以卡牌为核心表现的网络游戏。后来这些游戏被国内开发者广泛借鉴，对国产手游和卡牌时代的到来产生了深远的影响。
003010原版中的玩法和核心系统也是借鉴了当时日本的一款Java卡牌游戏。当时结合国内玩家最流行的喜好选择了三国题材，并对游戏剧情进行了改写。另外，当时很少有玩家熟悉日本手游市场，那个原型也几乎没人提。
2012年3月7日，《地铁总动员》正式登陆App Store。当时的游戏系统并不复杂，核心系统有三个：
1.任务升级：获得将军、装备、经验、硬币等。在完成任务的同时。
2.武将训练：收集三国武将，强化装备，学习技能，武将转世等。
3.格斗：PVP。为自己的武将安排阵型，与其他玩家对战讨伐，赢取战利品等。
当时没有战斗表演，没有丰富的操作活动，甚至整个界面在今天看起来都有点简陋。但是，它所拥有的这些游戏都是独一无二的，是玩家从来没有体验过的。
游戏最特别的地方在于武将会的制度。不同武将的组合会点亮武将的技能，这在当时的游戏中是足够新颖的体验。论坛里大量的玩家讨论帖都是关于武将阵容如何搭配以及阵容的伤害防御计算。
当时在SLG和MMORPG盛行的手机网游背景下，诞生了这样一款卡牌游戏，并迅速在玩家中产生巨大反响。上线仅6天，成功登顶畅销榜。突如其来的成功，在当时的《三国来了》团队看来，也是一个奇迹。当时，由于经验不足和制度不完善，研究与开发工作还处于起步阶段。d队有很多大大小小的问题，但还是挡不住玩家的涌入。
“我们很不安这款游戏上线后玩家的反应，以及玩家是否会买账。上线的第一天晚上，同事给我打电话说，你知道吗？我们赚了一千美元！”制片人孙博成回忆起来还是觉得有些意外。
巅峰
103010之后成绩一发不可收拾，做到了半年榜首，月流水过千万，日流水过百万，创造了当年的一系列纪录。2012年8月，腾讯宣布独家一代《三国来了》安卓版。iOS之后，它有了一个很好的起点，开始了在Android平台上的征程。
在孙博成看来，《三国来了》真正的巅峰是在2012年底。“上线半年，很多抄袭游戏和各种卡牌游戏开始蜂拥而至。”
《三国来了》除了抓住卡牌游戏的市场机会，还一直坚持自己的运营理念。虽然与后期的市场环境显得格格不入，但对于第一批核心用户来说，这是他们在其他游戏中无法获得的体验，也是他们愿意长期留在这里的关键原因。而这也是《三国来了》的成功内核。
滚服对单个服务器生态的负面影响远不如滚水和对新手玩家友好的正面影响直接有效。当时《三国来了》最大的竞品《三国来了》已经陆续开了500多台服务器，《三国来了》后来又开了几百台服务器。但是固执的《三国来了》上线以来一直坚持单服运营。
《大掌门》
“一方面是长期运营，不顾服务注重长远利益，但是新用户追赶老用户的成本变高。一方面是快速吸金，短期收益铺天盖地，用户来去快。这不是贬义，只是运营理念的不同。两种运作模式各有利弊。”
在孙博成看来，《我叫MT》面临的问题在于新用户的快速提升和老用户的稳定保存。新用户能多快追上玩了五年的老玩家？新用户能看到希望，老用户心里也能接受这样的追赶。
葡萄问孙伯承，你没试过怎么知道卷衣服不能更好的解决这个问题？他坦言：“关于要不要分服的话题，我们讨论过无数次，但最后我们始终坚持长期运营，保证老玩家的利益。目前iOS和Android都坚持不服务。从与玩家的交流来看，无服和运营五年有必然的因果联系。”
不同的产品对于单独服还是分开服总是有不同的考量，但是对于《三国来了》来说，当官方不断向玩家输出这种信念的时候，这群核心玩家确实在游戏中建立了更深的人际关系。但是，关系是所有长寿游戏维系玩家的生命线。
危机
2013年初，《大掌门》在与《三国来了》有着千丝万缕联系的时候腾飞了。不仅席卷了《三国来了》和《大掌门》的众多用户，也奠定了卡类在江湖的地位。
《我叫MT》
孙伯承也坦言，“MT的推出确实对三国产生了很大的影响。”与此同时，《三国来了》也逐渐走下神坛。
说了这么多，外部的竞争终究是改变不了的，内部层出不穷的问题确实让《大掌门》在这一年看到了危机。2012年，手游CP的技术团队大多还没有那么成熟，研发；《我叫MT》的d团队因为经验不足，制度不完善，半年出一次不大不小的事故。在最有影响的案例中，程序在修改计划提出的需求时，删除了所有的用户密码。之后加班三天三夜为用户找密码，弄账号。这种事情持续了很长时间，直到一个完美的R & ampd系统逐渐形成。
相比制度的不成熟，更可怕的是人员的调动，思考问题、解决问题的人都没了。这可能是最大的危机。由于《三国来了》的成功，乐迪通急需第二个、第三个成功产品的推出。一度成立了多个产品，其中最有影响力的应该属于同系列的《三国来了》。
游戏成立后，核心研发& amp当时《三国来了》的d队被调过来，希望能快速复制一张武侠IP卡。但是事与愿违，这个产品的结果并不理想。仓促下结论后，《三国来了》的版本进度和美术优化因为核心人员的退出而受到很大影响。直到《武侠来了》的失败，队员们才回到自己的位置，重新走上正轨。
尽管如此，《三国来了》还是在其最佳竞争节点上失去了应有的竞争力。
平稳期
《三国来了》在错过了2013年的最佳竞争机会，2014年逐渐退出主流后，重新开始专注于游戏本身和用户运营。这可能也是《武侠来了》近年来做出的最正确的决定。
孙伯承把现在的《三国来了》比作一个漏斗。“这个漏斗里装满了沙子，不断有新的沙子注入其中。但新砂注入的速度远不及失砂。”003010在内部建立了完善的用户行为反馈机制。对于过去付费好的用户，一旦活跃度降低，会有信息提示，“这个时候，你要找到他，联系他。在很多用户快要流失的时候，我们提前找到了他。所以可能这个沙子又回来了，在我看来这个损失率是可以接受的。好的用户运营能让流失的速度变得缓慢。”
“什么样的损失率是可以接受的？”
“三国志过来的用户质量这么高，用户流失真的是流失。与其他游戏不同的是，还有一批新用户推广。如果我们走了，我们就真的走了。
所以在我们定义为大R的用户，基本上一个月不能流失一个，因为他不会回来，而再来一个新的大R用户需要很长时间，所以原则上不允许真正大R流失的。的这些球员花了很多钱。他们和我们有直接联系，有问题会直接联系我们。除非一段时间太忙，否则基本过一段时间就回来了。"
大R的保养让《三国来了》现在的年收入还能达到千万级，而对于这样的成绩表现，孙伯承也承认高ARPU让他觉得有点恐怖。
运营出身的孙博成，一直擅长并愿意投入用户沟通。以前《三国来了》做用户运营的方式很简单，就是和用户交流。不同时期的沟通方式也大相径庭。2012年，微博如日中天，《三国来了》凭借游戏与微博的联动，聚集了30多万粉丝。这时候处理用户反馈，和用户互动就好了。是如此的积极和高效。
但是，随着微博的逐渐没落，这些用户正在从这里慢慢流失。各种群成为玩家与当局交流的场所。对于《三国来了》这样的游戏，越往后越接近服务型产品。如何更好的满足玩家的需求，成为了团队最大的挑战。
在接手《三国来了》的三四年时间里，孙博成除了大量的QQ、电话等日常交流外，与核心用户的面对面交流不下50次。“因为你得知道他反应问题的性质，你知道他比赛的全过程，你才能深入挖掘。”
其实真正做过用户运营的人都知道，和玩家面对面交流获得的信息有20%-30%是有效的，投入产出比很低，算上准备和旅途花费的时间，这是一个非常理想的结果。更何况沟通的通常大部分都是无效信息。
在孙博成看来，30%的有效信息值得运营，与玩家保持面对面的交流。因为没有办法得到比这更多的了。问卷会情绪化，太水；用QQ聊天，也许那个人已经不在了；电话聊四五个小时不太可能。大家腾出面对面的时间，带着问题来。他之前也会有一些想法，这样说出来的价值就更多了。这种方式是最有效最直接的。而这带来的附加值很大，因为我很重视，对玩家来说也是一种优越感。”
除了用户运营，《三国来了》的长期运营在内容更新上有自己的方法论。即使首先，每周四更新，这在五年多的时间里面从没有间断过。在度假，它仍然可以保持。这也是保持核心用户新鲜感的重要手段；
这也和《三国来了》在其次，不同于多数长线的卡牌产品在内容更新上会以PVE的活动为主， 《三国来了》 更加强调PVP、GVG的玩法。.上线半年后就开始强化社会观念有关
所以第三，由于 《三国来了》 的玩家属性和其他游戏不太一样，其他游戏更偏向于金字塔形，而 《三国来了》 更像一个杠铃型。R玩家的重要性会比其他游戏高很多。所以刺激付费活动的比例比主动活动多。
在每周更新、半年一次大版本更新的理论下，活动内容对这款游戏的影响是极其深远的。项目组不仅会对用户参与进行分层，还会以参与为例。参与度超过50%的活动为《三国来了》的优势活动。而20%-50%的参与度属于中等活跃度，属于有优化空间的范畴。参与率低于20%的，不合格。根据活动参与情况，不断优化活动内容和类型是《三国来了》长远发展的根本。
事实上，高频周更新内容不仅仅是用户付费和活跃度的值，还可以通过活动监控用户的行为。孙博成告诉我们，很多时候，登录用户的数据并不能直接反映他的状态。尤其是对于一个付费的玩家来说，他可能还在登录游戏，但是如果连续两次活动都没有付费，基本可以判断这个玩家已经到了输的边缘。你该和队员们接触了。
尾声
正是在与用户的不断沟通中，《三国来了》才能在如此看似“异常”的数据表现下，维持这一万名核心玩家的生态平衡。
通过一次又一次与球员面对面的交流，不仅成为了孙博成工作的一部分，也成为了他生活的一部分。北京有球员，孙博成也逐渐从官方和球员的关系变成了球员和球员的关系。“有的球员生日会给我打电话，说我们在海底捞。其中有四五个是《三国来了》的玩家。过来一起吃晚饭。期间，我可以不谈游戏的问题。我会把它当成一个交朋友的过程。聊些琐碎的生活，也是丰富的人生阅历。”
然而，毕竟这个游戏已经有五年的历史了，夸张的ARPU总有一天会变得正常。我问孙伯承是不是担心那一天。
他说，“我已经和我的团队以及我的老板表达了这个想法，我认为这个问题不代表你不问就不存在。我讨厌那天来，但我知道它会来。
我们团队里的大部分人也有点害怕，因为他做了5年了，突然表明清白结束了，会有一些害怕。但这就是互联网，我觉得这是必然的。现在《三国来了》的运营面临着不可逆转的问题。无论是DAU、营收还是各项指标，都无法回到过去的水平。"
“你觉得这个时间段对老人还是新人影响更大？”
“对新人的影响更大。”
“他们对这个产品没有那么多感情？”
“是的，他们更关心这个游戏的未来。现在一个新人会觉得‘这个游戏走下坡路了’。类似这样的猜测还有很多。对于我们这些老人来说，我们见证了它的风光，经历了它的衰落。现在我们在努力让它继续下去，新人可能还是会一天看几个亿的现在的产品。”
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